8 KPIs ou indicadores para startups que você precisa começar a medir

Redação
junho19/ 2017

Para ter uma noção do caminho para o qual você está indo e aonde quer chegar, os KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance) são fundamentais.

Confira oito indicadores para startups e comece a medir hoje.

 

  1. RECEITA RECORRENTE

Para garantir a confiança de investidores, esse é um indicador fundamental. Ele calcula a receita vinda de clientes fixos. Quanto mais renda vier dessa fonte, mais saudável é o seu negócio.

Um serviço como o Spotify, por exemplo, que cobra uma mensalidade dos usuários, tem neles a sua receita recorrente. É o que chamamos de modelos de assinatura, mas isso pode acontecer nos mais diversos tipos de negócio.

 

  1. CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTE (CAC)

Para medir esse indicador, você deve somar todos os custos que tem com a aquisição dos seus clientes, como posts patrocinados e ações de marketing, e dividir pelo número de clientes únicos.

Vamos supor que você tenha feito uma campanha de AdWords que custou R$100,00. Com ela, 200 novos clientes foram adquiridos. Isso significa que o CAC foi de R$0,50.

Quanto menos você adquirir clientes de forma orgânica, menor será o CAC. Isso demonstra maior penetração do produto ou serviço no mercado. Além disso, é preciso ficar atento para que o CAC não ultrapasse a receita que cada cliente gera.

 

  1. TEMPO DE RETORNO DO CAC

Quando você gasta mais dinheiro para adquirir um cliente do que ele gera de receita, precisa começar a medir o Tempo de Retorno do CAC, um dos mais importantes indicadores para startups.

Ele mede quanto tempo, geralmente medido em meses, esse cliente precisa pagar pelo seu produto ou serviço para que haja retorno. Permite uma visão da startup como um todo, determinando certa segurança para o seu futuro.

Se você gasta R$100,00 para adquirir um cliente, juntando todos os gastos com campanha e vendas, e ele gera R$10,00 de receita por mês, seu Tempo de Retorno do CAC será de 10 meses.

 

  1. TICKET MÉDIO

Ticket médio é o valor médio de compra do seu cliente. Para calcular, você deve somar a receita total das vendas e dividir pelo número de clientes do período.

Sozinho, esse indicador não tem tanta influência sobre suas próximas decisões, mas, junto com o CAC e outros indicadores para startups, faz grande diferença.

 

  1. LIFETIME VALUE

Para ajudar no cálculo do retorno do CAC, outro indicador importante é o lifetime value. Ele mensura quanto um cliente gera de receita durante determinado período.

Calcula-se: valor médio de receita por cliente x tempo de vida do cliente (tempo que a conta permanece ativa). Simplificando: ticket médio dividido pelo churn (leia item 7). Você deve buscar um lifetime value cada vez maior, pois significa que o  negócio é vantajoso.

Se, no fim, você gasta mais para adquirir o cliente do que ele gasta com o seu produto ou serviço, você está escalando a startup sem gerar lucro. É sinal de que o negócio não é sustentável.

 

  1. USUÁRIOS ATIVOS MENSAIS OU USUÁRIOS ATIVOS POR DIA

Está entre os indicadores para startups que faz mais sentido para empresas B2C, especialmente aquelas que têm um modelo de negócio baseado em um aplicativo.

Se você mensurar apenas o número de downloads, por exemplo, terá uma visão limitada da aderência do seu produto. Determinar o número de usuários ativos demonstra que o seu aplicativo não está “esquecido”.

 

  1. CHURN

Depois de calcular o seu CAC, outro indicativo importante é o churn. Ele mostra quantos clientes deixaram de utilizar o seu produto. Quanto mais pessoas param de comprar ou usar, mais você precisa gastar com aquisição.

É o contrário de taxa de retenção. Mas se você tiver churn na sua startup, não se desespere. Para os investidores, é saudável e aceitável. Começa a ser preocupante apenas quando passa de uma taxa determinada, que costuma ser de 5%.

Tenha em mente que manter clientes é mais barato do que adquirir novos. Assim, seu esforço com atendimento, encantamento e fidelização de clientes deve ser grande.

 

  1. NPS (NET PROMOTER SCORE)

O Net Promoter Score é uma técnica muito utilizada para medir a satisfação do cliente com o seu produto ou serviço. Pode indicar que algum problema está aumentando seu churn, por exemplo.

Consiste, basicamente, em perguntar aos clientes: “em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de nos recomendar ou indicar [o produto ou serviço] a um amigo ou novo cliente?”

A avaliação dos resultados depende da metodologia que você utilizar.

 

POR QUE MEDIR INDICADORES PARA STARTUPS?

Nem todo KPI ou indicador para startup precisa ser necessariamente monitorado por você. Isso depende muito do seu modelo de negócios e das suas metas definidas para o quarter ou para o ano.

Você também não pode deixar que muitas métricas o distraiam do que é essencial. Por isso, selecione aqueles indicadores que são essenciais para o período e trabalhe duro para melhorá-los.

Ao empreender em cenários instáveis, indicadores para startups ajudam a prever como será o futuro da sua empresa. A tomada de decisão fica muito mais fácil quando você tem uma visão coesa do que está certo ou errado.

Para muitos investidores, determinados indicadores para startups não podem passar despercebidos.

Rodrigo Quinalha, investidor-anjo e head da KICK Ventures, acredita que fundadores de startups não podem esperar crescer às cegas sem ser quase “obsessivos” com seus KPIs.

Além disso, não basta se apegar apenas aos números. É preciso conhecer as formas como os indicadores prejudicam e beneficiam o negócio e possivelmente os motivos pelos quais eles abaixam ou aumentam.

Com as diretrizes definidas, fica bem mais fácil entender quais metas são mais importantes agora para um futuro sustentável da startup.

Fonte: Sebrae

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